Vertrauen Sie dem richtigen Ansprechpartner (Teil 5e)


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Vertriebsorganisationen
In diesem Teil unserer Serie stelle ich Ihnen die größten Vertriebsorganisationen der Finanz- und Versicherungsbranche vor und lege deren Funktion dar.

Der Aufgabenbereich einer Vertriebsorganisation umfasst (wie nicht anders zu erwarten) alle Prozesse, die dem Vertrieb der angebotenen Produkte dienen. Sie gliedert sich in einen Innendienst (neudeutsch: Backoffice) und einen Außendienst.
Die bekanntesten Vertriebe der Finanz- und Versicherungsbranche sind die DVAG (Deutsche Vermögensberatung AG), Swiss Life Select (ehemals AWD - Allgemeiner Wirtschaftsdienst), Ergo Pro (ehemals HMI – Hamburg-Mannheimer Inter-Organisation), MLP AG (früher Marschollek, Lautenschläger und Partner AG) und OVB (Organisation für Vermögensberatung). Wobei die Tecis AG, Horbach GmbH und Proventus AG zum Portfolio der Swiss Life AG gehören.

Dem Vermittlerregister kann man über die aufgezählten Gesellschaften folgendes entnehmen:

  • DVAG: gebundener Vermittler
  • Swiss Life Select: Versicherungsvertreter
  • Tecis: Versicherungsvertreter / Mehrfachagent
  • Horbach: Versicherungsvertreter
  • Proventus: Versicherungsvertreter
  • OVB: Versicherungsvertreter
  • Ergo Pro: Vertreter der Ergo Versicherungsgruppe
  • MLP: Versicherungsmakler
    (alle Angaben können Sie auch der Homepage der jeweiligen Gesellschaft entnehmen)

Mit dieser Aufzählung hat sich die Frage nach der rechtlichen Stellung der Gesellschaften geklärt. Sie stehen, mit Ausnahme von MLP, auf der Seite der Versicherungen. Das bedeutet, im Ernstfall (z.B. einem Rechtsstreit) werden die Interessen der Versicherungen verteidigt.
Bei MLP lohnt sich zusätzlich ein Blick auf die Aktionärsstruktur, wenn man der Frage der Unabhängigkeit weiter nachgehen will. Hier findet sich z.B. die HDI Pensionskasse (9,48% der Anteile) die Barmenia (6,67% der Anteile) und die Allianz (6,27% der Anteile) wieder (eine vollständige Auflistung finden Sie unter: https://www.mlp-ag.de/#/investor-relations/mlp-aktie/aktionaersstruktur ). Die Swiss Life AG hat ihr Aktienpaket, welches Sie im Zuge der Übernahme des AWD erworben hat, mittlerweile veräußert.

Bei dieser Eigentümerstruktur wundert es nicht, dass sich auch die MLP AG immer wieder Fragen nach ihrer Unabhängigkeit gefallen lassen muss.

Generell gilt, dass man als Kunde Vertriebsorganisationen immer kritisch hinterfragen sollte. Sie stehen zumeist auf der Seite der Versicherungen und Ihre Aufgabe ist der Verkauf von Produkten. Das diese auch zu den Bedürfnissen der Kunden passen, hat leider nicht immer oberste Priorität.

Dass man seine Produkte an den Mann (oder die Frau) bringen will, ist auch nicht weiter verwerflich, wenn man damit offen umgeht und dem Kunden nichts anderes erzählt. Doch leider ist dies gängige Praxis und es wird mit Unabhängigkeit geworben, wo schon lange keine mehr vorhanden ist und ein Gespräch heißt Beratungsgespräch, welches eigentlich Verkaufsgespräch heißen müsste.

So erklärt sich dann auch zum Teil die Unzufriedenheit der Kunden und die damit verbundene tiefe Krise in der sich viele Vertriebsorganisationen befinden (stellvertretend sei hier die MLP-Aktie genannt, welche seit 2000 um 98% an Wert verloren hat).
Im Marketing könnte man dieses Phänomen mit dem GAP-Modell erklären, welches die Lücken zwischen den Kundenerwartungen an eine Dienstleistung und der tatsächlichen Dienstleistung widerspiegelt. Gibt es hier große Differenzen, entsteht Unzufriedenheit bei den Kunden und unzufriedene Kunden sind keine Basis für ein nachhaltiges Geschäftsmodell.

So darf man dann auch gespannt sein, in welche Richtung sich die großen Vertriebsorganisationen in den nächsten Jahren entwickeln werden.

Für Sie als Kunde gilt, wie immer: Informieren Sie sich ausführlich vor einem Gespräch, wer Ihnen gegenüber sitzt.

Ihr Versicherungsmakler
Christoph Geiler

 

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