Wer sind wir? – Teil 2: Interview mit …

... Torsten Priesemann - unserem Spezialisten f√ľr private Kranken- und Berufsunf√§higkeitsversicherungen

Hallo Torsten, wie bist du in der Finanzbranche gelandet?
Bereits 1990 habe ich angefangen, mich mit der Finanzbranche zu besch√§ftigen. Damals war ich nebenberuflich f√ľr den Strukturvertrieb AWD t√§tig. Nach drei Jahren f√§llte ich die Entscheidung:

Das will ich hauptberuflich machen.

Ich ging zur DEVK und absolvierte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann. Hier hat es wieder drei Jahre gedauert, bis ich mich f√ľr die Unabh√§ngigkeit entschied. Ich wollte meinen Mandanten ein breiteres Spektrum an Produkten anbieten k√∂nnen ‚Äď einfach flexibler sein.

Damals gab es den Versicherungsmakler noch gar nicht. Das nannte sich Mehrfachagent - also Agent f√ľr mehrere Versicherungsgesellschaften und Finanzinstitute, nicht im Auftrag des britischen Empires ‚Ķ

Ich spezialisierte mich auf offene Investments und Immobilien.

Wie ging es dann weiter?
2001 folgte ein kurzes Intermezzo als Gesch√§ftsf√ľhrer einer Ein-Mann-GmbH. Allerdings hatte die Inhaberin ihre ganz eigenen Vorstellungen und so tat ich mich mit ehemaligen Kollegen des AWD zusammen. Wir griffen den Allfinanz-Gedanken wieder auf ‚Äď also Finanzen und Versicherungen, alles aus einer Hand.

Doch irgendwie war ich immer noch nicht ganz zufrieden. Der Kunde und seine Bed√ľrfnisse stehen f√ľr mich im Mittelpunkt. Das konnte ich so nicht leben.
Ich trennte mich 2007 von meinen AWD-Kollegen und spezialisierte mich nach der Finanzmarktkrise durch ein Erweckungserlebnis auf die Fachgebiete private Krankenversicherung, Berufsunf√§higkeitsversicherung und Pflege. Dieses Erlebnis erfuhr ich durch die Person Claus-Dieter Gorr, dem Gr√ľnder des PremiumCircle Spezialisten-Netzwerks. Ich bezeichne ihn mal als PKV-Guru schlechthin, der mir auch den Sinn einer Spezialisierung auf ein Fachgebiet verdeutlichte. Hier sehe ich einen hohen Bedarf, da der Staat die Sozialsysteme immer weiter eindampft und Fachkompetenz leider noch Mangelware ist.

F√ľr mich war der Zusammenschluss mit der MDF-Gruppe in 2010 der n√§chste logische Schritt.

Ist Deine Arbeit heute so, wie Du sie Dir vorstellst?
Heute kann ich sagen:
Meine Arbeit ist so, wie ich sie mir vorstelle.
Meine Mandanten wissen genau, was sie abschließen. Die Leistungen stehen im Vordergrund, erst dann folgt der Preis. Ich frage:
Wissen Sie eigentlich, was nicht versichert ist? K√∂nnen Sie es sich leisten, dieses Risiko nicht zu versichern? K√∂nnen Sie √ľber Ihr Erspartes Ihr eigener R√ľckversicherer sein?
Am Ende entscheidet immer der Kunde, welches Risiko er selbst tragen m√∂chte oder von der Versichertengemeinschaft √ľbernommen werden soll. Ich bin daf√ľr da, dass er die richtige Entscheidungsgrundlage hat.

Du hast schon einiges erlebt. Hat sich die Finanzkrise auf Deine Arbeit ausgewirkt?
Die Nachwehen habe ich mitbekommen. Unternehmerische Beteiligungen sind damals stark unter die R√§der gekommen. Da hat man erstmal gemerkt, wie wichtig Eigenkapital und wie gef√§hrlich ein hoher Fremdkapitalanteil ist. Banken haben Zusagen einfach nicht mehr eingehalten. Schon verr√ľckt ... Wenn die Sonne scheint, geben sie Dir einen Regenschirm, aber sobald der Regen einsetzt, nehmen sie ihn Dir wieder weg.

Was hat sich in den letzten Jahrzehnten verändert?
Am Anfang stand der Produktverkauf im Fokus. Als Verk√§ufer hat man alles von den Produktgebern geglaubt. Ich habe Betr√ľger und Rattenf√§nger kennengelernt - sowohl von Produktgeberseite als auch von vertrieblicher Seite. Heute ist die Qualit√§t der Produkte deutlich besser. Wobei es nat√ľrlich Ausnahmen gibt ...

Hat sich der Kunde verändert?
Heute brauchen meine Mandanten l√§nger f√ľr eine Entscheidung als in der Vergangenheit.

Ist das positiv oder negativ?
Sowohl als auch. Die Verunsicherung hat zugenommen. Ursache ist die Informationsflut. Der Mandant kann kaum erkennen, ob es jemand gut mit ihm meint.
Negativ ist, dass es heute länger dauert, bis ein gutes Projekt zum Abschluss kommt. Vom Erstgespräch bis zur Unterschrift können gut und gerne sechs Monate ins Land gehen. Positiv ist, dass schlechte Berater scheitern.

Was motiviert Dich?
Das Thema Geld spielte f√ľr mich schon immer eine wichtige Rolle. Nach der Wende wurde mir bewusst, wie l√∂chrig unser Sozialsystem ist. Eigenverantwortung zu √ľbernehmen, ist √ľberlebenswichtig f√ľr jeden von uns. Menschen als Ratgeber und Empfehlungsgeber dabei zu helfen, macht mir Spa√ü. Au√üerdem m√∂chte ich sie aus der Abh√§ngigkeit von Banken und Sparkassen bringen. Banken sind oft schlechte Anlaufstellen, wenn objektiver Rat vonn√∂ten ist.

Was denkst Du √ľber Honorarberatung?
Der Produktverkauf ist systembedingt und legitim ‚Äď aber nur, wenn der Kundennutzen im Vordergrund steht. Trotzdem wird Honorarberatung k√ľnftig zunehmen. Sie erm√∂glicht es, individueller auf die Bed√ľrfnisse der Mandanten einzugehen. Der Produktverkauf wird komplett ausgeblendet.
Meine Mandanten k√∂nnen entscheiden, ob sie mich √ľber Honorar oder Provision verg√ľten wollen.

Gibt es eine Frage, die ich Dir unbedingt stellen soll?
Warum soll der Kunde zu mir und nicht zu jemand anderem gehen?

Alles klar, warum soll der Kunde zu Dir und nicht zu jemand anderem gehen?
Ich biete eine transparentere und analytischere Beratung als 95 % der Vermittler am Markt. Denn, wer nichts wei√ü, redet √ľber den Preis. Den Bereich private Krankenversicherung und Berufsunf√§higkeitsversicherung kenne ich wie meine Westentasche. Auch f√ľr Mandanten mit Vorerkrankungen oder besonderem T√§tigkeitsprofil finde ich eine ad√§quate und bezahlbare L√∂sung.

Wie siehst du die Entwicklung der Berufsunf√§higkeitsversicherung? Gerade f√ľr k√∂rperlich t√§tige Menschen ist sie oft teuer ...
Bei der BU wird es abgespeckte Varianten geben. Beispielsweise mit mehr Spielraum im Bereich der Verweisbarkeit. Das bedeutet, im Leistungsfall kann geschaut werden, ob der Versicherte einen anderen Beruf aus√ľben kann. Daf√ľr sinkt die Pr√§mie.

Zudem r√ľcken andere Produkte wie Erwerbsunf√§higkeitsversicherungen und Multirisk-Policen in der Vordergrund. Die Berufsunf√§higkeitsversicherung wird die Premiuml√∂sung bleiben. Die Frage ist:
Was gibt es rechts und links davon?

Die Pr√§mien fr√ľherer Tage werden schon aufgrund des Niedrigzinses nie wieder erreicht werden. Die Versicherer haben kaum noch M√∂glichkeiten mit den Beitr√§gen der Versicherten am Kapitalmarkt Ertr√§ge zu erwirtschaften. Der Bedingungswettbewerb hat auch zu einer Kannibalisierung unter den Anbietern und Tarifen gef√ľhrt. Es werden bald welche verschwinden. 2002 traf es schon einen sehr guten, aber kapitalschwachen Anbieter.

Der privaten Krankenversicherung wird vorgeworfen, im Alter unbezahlbar zu sein. Was ist da dran und macht der Abschluss einer PKV √ľberhaupt noch Sinn?
Solche pauschalen Aussagen machen keinen Sinn. Es ist immer eine Einzelfallbetrachtung. Vielen Versicherten ist gar nicht bewusst, welche Instrumente es gibt, die Beiträge im Alter kalkulierbarer zu machen.

Die Extremf√§lle in der Presse sind nur eine Seite der Medaille. Es gibt F√§lle, bei denen ein Rentner weniger als 100 Euro im Monat f√ľr seine PKV bezahlt - bei gleicher Leistung wie in der GKV. Solche Nachrichten verkaufen sicher aber schlecht ...

Letztlich haben GKV und PKV das gleiche Problem:
Gesundheit wird immer teurer.

In der GKV werden Leistungen gek√ľrzt und Steuermittel als Zuschuss eingesetzt. Die PKV hingegen hat vertraglich vereinbarte Leistungen. Daher wird das Mittel der Beitragserh√∂hung h√§ufiger eingesetzt.

Wenn die PKV-Versicherten wegfallen, k√∂nnen viele √Ąrzte √ľbrigens dicht machen, oder m√ľssen ihr Leistungsniveau drastisch senken.
Es besteht durchaus die Gefahr, dass PKV-Versicherte zu Melkk√ľhen der √Ąrzte werden. Um die Kosten zu begrenzen, stehen PKV-Versicherte in der Verantwortung, nicht jeden Unsinn mitzumachen. Das ist der beste Schutz vor steigenden Beitr√§gen. In dem Zusammenhang finde ich das Thema Selbstbehalt wichtig.

Wie siehst Du die Entwicklung der Branche?
Es wird weniger Berater geben. Die Reglementierung nimmt zu, was einen √∂konomischen Gesch√§ftsbetrieb erschwert. Hinzu kommt, dass unsere Branche hoffnungslos √ľberaltert ist.

Danke f√ľr das Interview.

Interview gef√ľhrt von: Christoph Geiler

 

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